<제7장 서비스 유통관리>
제4절. 경로행동과 경로갈등 Part. 2
* 갈등의 해소방안
(2) 기타 경로갈등 해소 방안 - 협의회 구성
상호 공동의 목표 설정: '공공의 적'
전산주문 및 재고관리시스템 설치를 통한 구성원간의 커뮤니케이션 증진
→ 갈등 해소의 도구 가능(※ 로미오와 줄리엣에게 휴대폰이 있었다면?)
중재에 의한 분쟁 해결
(3) 수직적 마케팅 시스템(vertical marketing system; VMS)
- 경로구성원들 간의 갈등은 구성원들이 '시스템 전체'보다 '자신의 이익만을 극대화'하려는데 있음
- 이 문제를 근본적으로 해결하고자 하는 것이 수직적 마케팅 시스템
∴ 별개로 파악 · 운영되는 전통적 시스템 → 유기적 시스템으로 하여 시스템 전체의 이익 극대화
- 하나의 유기적인 전체 시스템으로 운영하는 유통경로
- 이 시스템에서는 제조회사, 도매상, 소매상의 행동이 시스템 전체의 이익을 극대화 하는 방향으로 조정
▷ VMS의 종류
① 회사형(corporate) VMS
- 다른 경로의 구성원들에 대한 소유를 통한 조정
② 관리형(administrate) VMS
- 소유는 하지 않아도 어느 한 구성원이 힘과 크기를 배경으로 다른 독립된 구성원에게 영향
③ 계약형(contractual) VMS
- 구성원들끼리 각자의 책임과 의무를 명시하는 계약을 맺고, 이 계약에 따라 서로의 행동을 조정
→ 계약에 의해 조정(프랜차이즈 시스템)
* 전략적 유통경로의 고나리를 위한 제언
- 유통의 변화추세에 대한 정확한 예측력이 중요
▶ 소비자의 선호성향이나 구매행태에 따라 유통의 기능과 구조는 변함
▶ 통신 및 운송 기술의 변화에 따라서도 변화됨
- 기존의 유통경로에 비해 더 효율적이고 효과적인 새로운 유통경로의 창의적 개발이 중요
▶ Timex - 시계 전문점이 아닌 일반 슈퍼에서 판매
▶ 식물나라 - 방문판매나 할인점이 아닌 슈퍼에서 판매
▶ Dell - 직접판매 원칙을 깨고 다양한 판매방식 도입
* <참고> 물적유통의 창의적 발전 사례
- 해산물의 싱싱한 운반
▶ 멸치: 가물치 한 마리만 풀면 싱싱해짐
▶ 고등어에 침 놓아 마취 또는 안동 간 고등어
* 변화된 유통환경에 대한 신축성 있는 적응력
- off-line → shopping mall, cable TV → social commerce, SNS, mobile shopping.....
- 유통의 변화에 따른 기업 내적 그리고 시장 외적으로의 엇물림 관계에 대한 지식을 기반으로 하여 민첩하게 대응해 나갈 필요가 있음
이거 작성하느라 오래걸렸어요! 무단전제 재배포 금지합니다. "제7장 서비스 유통관리 - 제4절. 경로행동과 경로갈등 Part. 2"는 여기까지 하겠습니다. 다음에는 "제8장 서비스 촉진관리 - 제1절. 커뮤니케이션"에 대해 포스팅하겠습니다.
참고자료: 안운석교수, 서비스마케팅 이론과 사례 권진우교수, 서비스마케팅 수업자료 및 수업내용
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