<제7장 서비스 유통관리>

제4절. 경로행동과 경로갈등 Part. 2

* 갈등의 해소방

   (2) 기타 경로갈등 해소 방안 - 협의회 구성

                  상호 공동의 목표 설정: '공공의 적'

                  전산주문 및 재고관리시스템 설치를 통한 구성원간의 커뮤니케이션 증진

                    → 갈등 해소의 도구 가능(※ 로미오와 줄리엣에게 휴대폰이 있었다면?)

                  중재에 의한 분쟁 해결

   (3) 수직적 마케팅 시스템(vertical marketing system; VMS)

      - 경로구성원들 간의 갈등은 구성원들이 '시스템 전체'보다 '자신의 이익만을 극대화'하려는데 있음

      - 이 문제를 근본적으로 해결하고자 하는 것이 수직적 마케팅 시스템

       ∴ 별개로 파악 · 운영되는 전통적 시스템 → 유기적 시스템으로 하여 시스템 전체의 이익 극대화

      - 하나의 유기적인 전체 시스템으로 운영하는 유통경로

      - 이 시스템에서는 제조회사, 도매상, 소매상의 행동이 시스템 전체의 이익을 극대화 하는 방향으로 조정


    ▷ VMS의 종류

      ① 회사형(corporate) VMS

         - 다른 경로의 구성원들에 대한 소유를 통한 조정

      ② 관리형(administrate) VMS

         - 소유는 하지 않아도 어느 한 구성원이 힘과 크기를 배경으로 다른 독립된 구성원에게 영향

      ③ 계약형(contractual) VMS

         - 구성원들끼리 각자의 책임과 의무를 명시하는 계약을 맺고, 이 계약에 따라 서로의 행동을 조정

          → 계약에 의해 조정(프랜차이즈 시스템)


* 전략적 유통경로의 고나리를 위한 제언

   - 유통의 변화추세에 대한 정확한 예측력이 중요

      ▶ 소비자의 선호성향이나 구매행태에 따라 유통의 기능과 구조는 변함

      ▶ 통신 및 운송 기술의 변화에 따라서도 변화됨

   - 기존의 유통경로에 비해 더 효율적이고 효과적인 새로운 유통경로의 창의적 개발이 중요

      ▶ Timex - 시계 전문점이 아닌 일반 슈퍼에서 판매

      ▶ 식물나라 - 방문판매나 할인점이 아닌 슈퍼에서 판매

      ▶ Dell - 직접판매 원칙을 깨고 다양한 판매방식 도입


* <참고> 물적유통의 창의적 발전 사례

   - 해산물의 싱싱한 운반

      ▶ 멸치: 가물치 한 마리만 풀면 싱싱해짐

      ▶ 고등어에 침 놓아 마취 또는 안동 간 고등어


* 변화된 유통환경에 대한 신축성 있는 적응력

   - off-line → shopping mall, cable TV → social commerce, SNS, mobile shopping.....

   - 유통의 변화에 따른 기업 내적 그리고 시장 외적으로의 엇물림 관계에 대한 지식을 기반으로 하여 민첩하게 대응해 나갈 필요가 있음

 

 

 

 

 

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"제7장 서비스 유통관리 - 제4절. 경로행동과 경로갈등 Part. 2"는 여기까지 하겠습니다.

다음에는 "제8장 서비스 촉진관리 - 제1절. 커뮤니케이션"에 대해 포스팅하겠습니다.

 

참고자료: 안운석교수, 서비스마케팅 이론과 사례 

     권진우교수, 서비스마케팅 수업자료 및 수업내용

 

 

 

 

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